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Endoscopy Account Manager - Région Est Job

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Date: Aug 16, 2019

Location: Voisins le Bretonneux, 75, FR, 0

Company: Boston Scientific

Secteurs géographiques couverts: Alsace, Lorraine, Bourgogne, Franche Comté

 

Le rôle du Responsable de Compte Endoscopie (Endoscopy Account Manager ; EAM) est de gérer le processus de vente de bout en bout pour des segments de clientèle spécifiques en identifiant les opportunités commerciales dans la région, en gérant la planification des comptes pour l’ensemble de la clientèle et en dirigeant l’exécution des stratégies de vente régionales et locales. L’objectif du poste d’EAM est de stimuler la croissance de l’entreprise, d’élargir la part de marché de BSC, ainsi que de maintenir le positionnement des produits et d’assurer la pénétration du marché, en concentrant son activité commerciale sur les acteurs cliniques et économiques.

 

Planification stratégique

  • Contribue à l’élaboration du plan stratégique annuel en fournissant au RSM, au NSM et au Marketing des informations commerciales détaillées pour les comptes d’envergure (par exemple, taille du marché et potentiel, tendances du marché et des produits, opportunités commerciales, paysage concurrentiel, acteurs cliniques et économiques actualisés)

 

Planification des comptes et gestion des relations avec la clientèle

 

  • Comprend les besoins et les attentes non satisfaits des comptes et élabore constamment des plans de comptes détaillés, en soutenant le directeur commercial régional (Region Sales Manager ; RSM) dans les comptes principaux de niveau 1 tout en exécutant de façon autonome l’activité dans les autres comptes de niveau 1 et 2. Conçoit et exécute des stratégies et des activités de vente pour les comptes de portée, conformément aux plans de comptes et en conformité avec les objectifs nationaux et régionaux.
  • Développe la cartographie des acteurs, définit les points de contact et le plan d’action pour chacun d’entre eux et s’assure que les informations sur les comptes sont mises à jour en temps voulu dans les systèmes, en soutenant le RSM dans les comptes principaux de niveau 1 (Top Tier 1) tout en exécutant de façon autonome l’activité dans les autres comptes de niveau 1 et de niveau 2.
  • Développe et entretient des relations avec les acteurs économiques, en promouvant les arguments de l’économie de la santé et en engageant les responsables à discuter des programmes et des solutions commerciales, en soutenant le RSM et l’organisation des contrats commerciaux (CCM) dans les comptes principaux de niveau 1 tout en exécutant de façon autonome l’activité dans les autres comptes de niveau 1 et 2.
  • Soutient le RSM dans l’établissement et le maintien de relations avec le principal leader d’opinion (Key Opinion Leader ; KOL) clinique et les acteurs stratégiques cliniques.
  • Développe et entretient des relations avec les acteurs cliniques locaux, en accord avec les directives du RSM.
  • Engage et interagit avec les acteurs cliniques locaux et les principaux leaders d’opinion cliniques pour l’organisation d’événements et l’analyse de marché spécifique.
  • Soutient le représentant commercial clinique (Clinical Sales Representative ; CSR) dans l’identification et la gestion des opportunités de vente découlant de l’assistance clinique ; effectue, sous la direction du RSM, des ventes cliniques basées sur les informations de l’assistance clinique.
  • Assiste et participe activement aux événements et réunions parrainés par les clients, l’entreprise et l’industrie.

 

Gestion des appels d’offres / négociations

 

  • En se basant sur les interactions avec les principaux leaders d’opinion, les acteurs cliniques et économiques et sur l’assistance clinique, recueille des informations sur les prochains appels d’offres et opportunités de négociation. Par conséquent, crée et assure la mise à jour en temps voulu de l’opportunité dans Sales Cloud pour suivre le processus d’appel d’offres / la proposition (collabore avec / soutient l’organisation des contrats commerciaux dans les comptes de niveau 1).
  • Planifie et prépare l’appel d’offres / la proposition en fonction de la situation et de la compréhension du compte (collabore avec / soutient l’organisation des contrats commerciaux dans les comptes de niveau 1).

 

Conception et tarification des affaires

 

  • Donne le coup d’envoi à l’équipe de l’organisation des ventes et des contrats commerciaux pour s’impliquer dans les comptes dédiés, oriente les membres de l’équipe sur la stratégie, la conception de l’affaire et les tactiques de négociation, en soutenant le RSM dans les comptes principaux de niveau 1 tout en exécutant de façon autonome l’activité dans les autres comptes de niveau 1 et 2.
  • Assigne les tâches Sales Cloud représentant la stratégie et les tactiques convenues, organise des réunions périodiques pour faire le point sur l’état d’avancement et coordonner la conception des affaires.
  • Développe la proposition de partenariat, en supportant les RSM dans les comptes de niveau 1, et crée l’IPAT (collabore avec / soutient l’organisation des contrats commerciaux dans les comptes de niveau 1).
  • Participe aux négociations (le cas échéant) et, en collaboration avec le département des appels d’offres, prépare les documents administratifs et les données demandées par le client (collabore avec / soutient l’organisation des contrats commerciaux dans les comptes de niveau 1).

 

Gestion après-vente et croissance future

 

  • Offre une assistance et des conseils au CSR en matière de formation aux procédures, de support clinique et de développement de thérapies et, par conséquent, de gestion des évaluations cliniques afin d’assurer la part de marché de BSC.
  • Contacte le client en temps voulu au sujet du nouvel accord, en exécutant des visites commerciales et en identifiant contextuellement de nouvelles opportunités de vente pour stimuler la croissance future de l’entreprise (avec le soutien de l’organisation des contrats commerciaux dans les comptes de niveau 1).

 

Planification, exécution et révision

 

  • Effectue des mises à jour périodiques avec l’organisation des contrats commerciaux et de la force de vente, ainsi que des réunions de révue commerciale trimestrielle (QBR) avec les RSM ; tire parti du contenu de ces analyses et du suivi pour assurer l’exécution efficace des processus de vente.

     

    Connaissances du marché et techniques

    –Avoir une connaissance étendue du marché et des concurrents

    –Avoir une connaissance approfondie des produits de la division et la capacité à énoncer les avantages principaux par rapport aux produits concurrents

    –Avoir une connaissance approfondie des pathologies, traitements et facteurs qui sous-tendent les différentes options de traitement

     

    Développement de marché et de la clientèle

    –Capacité à analyser des données variées pour évaluer le potentiel des comptes attribués, à prendre les décisions et à évaluer l’impact des opportunités commerciales

    –Avoir une connaissance approfondie des facteurs clés du plan de vente et créer des stratégies de compte gagnantes

    –Repérer de nouvelles opportunités commerciales parmi les comptes existants et nouveaux comptes

    –Capacité à gérer les relations avec les acteurs économiques et cliniques, à comprendre des besoins différents et à personnaliser l’approche pour un meilleur résultat

     

    Compétences de communication

    –Capacité à influencer et à motiver les autres par la conviction, à offrir des communications influentes à un public de clientèle variée et à démontrer des compétences d’écoute active

     

    Compétences interpersonnelles

    –Renforcer et maintenir des relations durables avec l’équipe propre du compte et impliquer les bonnes personnes au bon moment

     

 

Réf. : l’équipe des contrats commerciaux comprend le CCM, le KAM, le directeur des contrats (Contract Manager) et le spécialiste des opérations commerciales (Sales Ops Specialist).

Endoscopy, sales


Job Segment: Gastroenterology, Pathology, Marketing Manager, Manager, Surgery, Healthcare, Marketing, Management